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Lead scoring: cos’è, come funziona e perché è essenziale per il tuo business

Cos’è il lead scoring e perché è utile alle aziende?

Il lead scoring è una fase inserita nel processo di lead generation che si concentra concretamente sui lead raccolti, categorizzandoli in base ai punteggi che vengono assegnati a questi partendo da specifici criteri presi in considerazione. 

Il risultato dello score che si ottiene porta ad una classifica dei lead presenti, aiutando l’azienda a definire tra di essi i lead più qualificati, perché più interessati allo scenario di vendita determinato dalle loro azioni attive. 

Vantaggi del lead scoring per il marketing e le vendite

Il vantaggio principale del lead scoring per il marketing e le vendite è quello di comprendere le varie tipologie di lead presenti nel medesimo contesto e approcciarsi a loro con metodi e comunicazioni differenti, ma coerenti a seconda del lead considerato. 

Informazioni aziendali e demografiche sui lead

Tra i criteri utilizzati dalle aziende per determinare il punteggio da assegnare a ciascun lead, le informazioni aziendali e i dati demografici sono tra i primi ad essere presi in esame. 

Come raccogliere dati demografici

Tra le varie opzioni impiegate per raccogliere nel modo più corretto e valido i dati demografici, il form di contatto risulta essere sicuramente il principale. Esso è formato da diversi campi che l’utente completa quando si trova a navigare in una specifica landing page del sito aziendale. I dati demografici utili a determinare lo score complessivo per ciascun lead sono il sesso, l’età e il luogo di provenienza

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Quali informazioni aziendali considerare per il lead scoring

Dal punto di vista del profilo aziendale, invece, le informazioni essenziali per poter attribuire i punteggi ai lead fanno riferimento al settore lavorativo: l’azienda, la sua dimensione, oltre alla posizione professionale impiegata e al reddito

Queste informazioni aziendali, unite a quelle demografiche, rientrano nei cosiddetti dati espliciti, perchè vengono forniti direttamente dal lead interessato alla compilazione del form contatti. 

Comportamento e interazioni online dei lead

Tracciamento delle visite al sito web

La navigazione sul sito web dell’azienda è un ottimo indicatore dell’interesse e del coinvolgimento del lead: andare a tracciare le sue visite tra le varie pagine che costituiscono il sito permette di definire uno score specifico che rende il lead un potenziale futuro cliente. 

Avere la possibilità di monitorare le azioni che lead attua sul sito e avere una visione ad ampio raggio temporale consente alle aziende di comprendere se quell’utente è interessato in modo costante ai servizi e/o ai prodotti offerti dall’azienda. 

Analisi delle azioni sui social media

Esaminare l’attività dei lead all’interno del mondo digitale è una seconda possibilità a disposizione delle aziende per comprendere a che livello di interesse e coinvolgimento si trova il potenziale cliente. 

Nei social media, i dati che restituiscono dei risultati da tenere ben presente sono quelli che fanno riferimento alla tipologia di interazioni. Accanto a queste si inseriscono anche i dati collegati al lead stesso: maggiore è il numero di contatti che possiede e maggiore è la visibilità dei contenuti che propone nei suoi canali, portando così all’aumento dello score da assegnare al lead. 

Misurazione del tasso di apertura e click delle email

L’ultimo strumento a disposizione delle aziende per misurare il comportamento e le interazioni online dei lead è quello della marketing automation. Le attività inserite in questo settore, come il tasso di apertura e di lettura delle mail, oltre al loro click, permette di comprendere l’interesse del lead e la sua disponibilità di attenzione verso una determinata azienda.

Leggi il nostro articolo dedicato all’email marketing.

Come definire i criteri di qualificazione dei lead

Per definire i criteri di qualificazione dei lead vengono utilizzati diversi dati, che si suddividono tra impliciti ed espliciti. Vediamo insieme le differenze di questi due gruppi. 

Dati espliciti: profilo e caratteristiche dei lead

Come già anticipato nei paragrafi precedenti, i dati espliciti sono tutte quelle informazioni che si riferiscono al profilo personale del lead stesso. Tra essi, troviamo le informazioni di tipo demografico e professionale

Dati impliciti: azioni e engagement dei lead

I dati impliciti, invece, hanno un ruolo centrale nel rapporto che si instaura tra il lead e l’azienda sulla base delle azioni messe in atto dal potenziale cliente. Attraverso questi dati è possibile raccogliere i comportamenti del contatto tramite il suo interesse e coinvolgimento che intrattiene con l’azienda. 

Esempi di dati impliciti si riscontrano:

  • Nell’attività online promossa dal lead, come ad esempio le interazioni nei canali social, l’apertura delle mail, la visita alle pagine del sito;
  • Nelle richieste di contatto ed informazione che il lead avanza all’azienda; 
  • Nella partecipazione attiva alle iniziative promosse dall’azienda.

Allineamento di sales e marketing per un lead scoring efficace

Per un’azienda avere al suo interno un allineamento continuo e ottimale tra il reparto marketing e quello vendite è un obiettivo essenziale per garantire un lavoro efficace e produttivo. 

Da questa premessa è chiaro come sia fondamentale possedere una classifica dei lead per comprendere quali, tra essi, siano i più propensi all’acquisto, procedendo dunque a stabilire un’azione di marketing più mirata e specifica finalizzata alla vendita. 

Come funziona un modello di lead scoring?

Il funzionamento del modello di lead scoring si basa sull’attribuzione di punteggi specifici a seconda di alcuni criteri presi in considerazione. Si parte determinando alcune informazioni che verranno raccolte a partire dalle interazioni e dalle azioni intraprese individualmente da ciascun lead. 

Dal punto di vista aziendale, l’attribuzione di uno score ad ogni lead risulta efficace per misurare il suo interesse ai servizi e/o prodotti offerti dall’azienda e definire, tra tutti i lead presenti, quali sono più propensi a diventare dei clienti procedendo con l’acquisto. 

Roadmap del lead scoring: guida passo passo

Per realizzare una roadmap che sia in grado di identificare lead sempre più qualificati è necessario seguire alcuni punti concatenati tra di loro in modo preciso e specifico: per prima cosa è essenziale identificare gli obiettivi di business, successivamente si devono definire i criteri di scoring e per ultimo automatizzare questo processo e monitorare i progressi.  

Identificazione degli obiettivi di business

Il primo passo per andare a intercettare lead che fanno al caso dell’azienda è opportuno che essa comprenda quali obiettivi di business perseguire prima di procedere alla valutazione dei potenziali clienti. 

Definizione dei criteri di scoring

Definiti gli obiettivi di business, il passaggio immediatamente successivo è quello relativo alla scelta dei criteri di valutazione e definire una scala di punteggi, che verrà utilizzata per comprendere a che livello si trova il lead. 

Implementazione e monitoraggio

Perché la raccolta sia efficace e costante e al fine di non perdere alcuna informazione, è bene che venga utilizzato un CRM: in questo modo i dati vengono organizzati e archiviati automaticamente. Questa soluzione aiuta a mantenere un monitoraggio costante sui lead e individuare quelli che possono diventare dei potenziali clienti, perché mostrano un maggiore coinvolgimento e interesse. 

Tendenze future e nuove tecnologie

Considerando i cambiamenti repentini che coinvolgono il mondo digitale, sicuramente dei riscontri di questo tipo si avranno anche nel processo di lead scoring. Tra le tendenze che toccheranno da vicino questo settore, l’intelligenza artificiale avrà quasi certamente un ruolo privilegiato grazie alla sua capacità, artificiale appunto, di migliorare la gestione umana che è più esposta all’errore, oltre a prevedere con maggiore accuratezza sulle previsioni dei lead più qualificati.