Cos’è l’Inbound Marketing e perché è importante per la tua azienda

Offrire valore per attirare i clienti, acquisire contatti, mantenere e fidelizzare relazioni: ecco cos’è, in breve, l’inbound marketing.
Ma entriamo ora nel dettaglio di cos’è l’inbound marketing, quali sono le sue fasi e perché è una strategia importante per il tuo business online.

Inbound marketing: cos’è e significato

L’inbound marketing è l’arte di attrarre potenziali clienti durante l’inizio del loro percorso decisionale, guidarli fino a renderli clienti e fidelizzarli attraverso strategie che aggiungono valore senza essere invadenti.

Come noterai da questa definizione è evidente che al centro ci sia il cliente, ed è proprio da lui che deve partire la tua strategia.

Differenza tra inbound marketing e outbound marketing

La differenza tra outbound marketing e inbound marketing è che nel primo caso si ha come scopo quello di andare dal cliente, nel secondo l’inbound marketing si pone come obiettivo quello di attrarre il cliente tramite una comunicazione mirata e personalizzata e contenuti di qualità.

Perchè? Perché l’evoluzione costante del mondo digitale ha cambiato le dinamiche di approccio a fornitori da parte degli utenti: le prime fasi di un processo decisionale vedono il potenziale cliente alla ricerca serrata di informazioni sul web.

Le risposte che i potenziali clienti cercano si trovano online e questo permette loro di non doversi interfacciare con un venditore fino a quando non saranno convinti di aver trovato il giusto potenziale fornitore.

L’importanza della buyer persona nell’inbound marketing

Uno dei primi passi da fare per impostare una strategia di inbound marketing è quello di andare a definire il profilo o i profili dei tuoi potenziali clienti: le buyer persona.

Si tratta di rappresentazioni fittizie dei clienti tipo di un’azienda utili per inquadrare la tipologia, il tono di voce e lo stile dei contenuti da realizzare per poterli attrarre.

Definire le buyer personas ti permette di svolgere al meglio il lavoro di personalizzazione dei contenuti e dell’esperienza degli utenti all’interno della strategia, oltre che studiare al meglio un altro elemento fondamentale: il Buyer’s Journey.

Il buyer’s journey nell’inbound marketing

Il buyer’s journey è il percorso del cliente che ci permette di monitorare il comportamento, le esigenze e i problemi degli utenti.

In una strategia di inbound marketing, diventa fondamentale conoscere tutte le azioni che il potenziale cliente compie dal primo contatto in poi per poter ottimizzare gli sforzi e migliorare i risultati.

Ecco le 3 fasi del buyer’s journey:

1. Scoperta: il potenziale cliente ha un’esigenza da soddisfare o un problema da risolvere e di conseguenza sta riflettendo sulle soluzioni oppure sui motivi per cui si è presentato il problema; è alla ricerca attiva di spunti o consigli su questo tema.
   COSA FARE: intercettare l’utente durante queste ricerche e fornire soluzioni o risposte al suo problema / quesito.

2. Considerazione: il potenziale cliente ha capito quale è il suo problema e quali potrebbero essere le soluzioni ma non ha ancora le idee chiare su cosa fare o quale opzione è la migliore per lui.
   COSA FARE: in questa fase serve fornire al potenziale cliente contenuti di valore più alto rispetto a quelli informativi che possano aiutarlo ulteriormente a comprendere o risolvere il suo problema

3. Decisione: il potenziale cliente è pronto per decidere ed acquistare o contattare la tua azienda.
   COSA FARE: è il momento dei contenuti più commerciali come demo o prove gratuite, confronti con altri prodotti, dimostrazioni di efficacia, recensioni e referenze.

Le 4 fasi dell’Inbound Marketing

L’inbound marketing si configura attraverso 4 fasi, che ti permettono di accompagnare l’utente dalla fase di totale inconsapevolezza del tuo brand a quella di cliente affezionato.

Vediamo ora quali sono le fasi dell’inbound marketing e come devono essere organizzate.

Prima fase dell’inbound marketing: ATTRAZIONE

Abbiamo visto in precedenza come i potenziali clienti siano sempre più alla ricerca attiva di informazioni nella fase iniziale di questo percorso.

Diventa quindi fondamentale per le aziende essere presenti nel modo corretto per poter intercettare il giusto pubblico nel giusto momento.

Le attività migliori che possono permetterci di fare questo sono:

• Blog: produrre contenuti informativi sfruttante la SEO copywriting per posizionarsi sulle ricerche degli utenti mirate a raccogliere dati e informazioni utili

• SEA: per raggiungere un maggior numero di potenziali clienti sul motore di ricerca intercettando una domanda specifica e interessante, seppur all’inizio del percorso di conversione.
  Per SEA si intendono attività di Search Engine Advertising: scopri di più sull’advertising online e su come funziona Google Ads.

• Social media: con post organici e advertising, per promuovere i tuoi lead magnet o articoli e raggiungere potenziali clienti che in quel momento non sono alla ricerca attiva di qualcosa ma potenzialmente potrebbero essere interessati alla tua soluzione, al fine di creare in loro un bisogno che al momento è solo latente.
  Scopri di più sul social media marketing.

Seconda fase dell’inbound marketing: CONVERSION

Non basta che gli utenti siano atterrati sul tuo sito web, è necessario convertirli in contatti acquisendo le loro informazioni.

La differenza tra l’Inbound Marketing e le altre strategie sta proprio qui: se nel marketing tradizionale conversione significa “vendita”, in questo caso possiamo parlare di conversione quando acquisiamo dei lead, dei contatti.

Ma come puoi fare a rendere un semplice visitatore un contatto? Grazie a dei contenuti di valore offerti in cambio del contatto, i cosiddetti LEAD MAGNET.

Ecco qualche esempio:

• E-book
• Guide
• Brochure, schede prodotto, materiale tecnico legato ai tuoi prodotti
• Webinar
• Iscrizione alla newsletter
• White paper
• Casi studio

Scopri di più su cos’è e come creare un lead magnet.

Terza fase dell’inbound marketing: CHIUSURA

Ora che hai ottenuto una lista di contatti è il momento di trasformarli in clienti!

In questa fase dovrei nutrire i tuoi clienti con tutte le informazioni e comunicazioni necessarie a prepararli all’acquisto e quindi prendere la decisione finale.

I contenuti che dovrai sfruttare in questa fase dovranno essere principalmente di due tipi:

1. Commerciali: offerte, sconti, promozioni, incentivi che possano portare l’utente più avanzato a compiere il passo decisivo

2. Ulteriormente informativi: per entrare ancora più nello specifico delle soluzioni offerte e dei loro vantaggi o specifiche tecniche.

Le e-mail quindi in questa fase hanno un ruolo centrale, servono comunicazioni periodiche che possano contemporaneamente incrementare la nostra brand awareness, aumentare il valore aggiunto percepito, incentivare all’acquisto chi legge.

Ci troveremo di fronte a utenti che avranno più o meno urgenza, che effettueranno azioni differenti e risponderanno in modo diverso ai nostri stimoli.

Come è possibile in questa complessità organizzare delle azioni efficaci, virtuose e funzionali? Con il supporto dei seguenti strumenti:

1. CRM: per gestire al meglio la relazione con i clienti

2. Tool di Marketing Automation: per una gestione automatica, personalizzata e organizzata delle comunicazioni via email

Attenzione però: non è con la vendita che finisce il processo!

Quarta e ultima fase dell’inbound marketing: DELIZIA

Nella strategia di Inbound Marketing è fondamentale rendere i clienti un valore aggiunto da sfruttare per portare a termine con successo la strategia.

I clienti vanno coccolati, deliziati appunto, sfruttando azioni o contenuti che possano farli sentire parte della tua azienda, del tuo prodotto o del tuo servizio.

Questo processo ti permetterà di avere clienti fidelizzati che acquisteranno di nuovo da te e che saranno promotori del tuo prodotto: il passaparola e le referenze sono immortali!

Ecco le principali azioni che possono aiutarti in questo:

• Richiesta di feedback post acquisto

• Questionari

• Contenuti di qualità

• Incentivi al ri-acquisto

• Consigli per gli acquisti

• Assistenza

Organizza e automatizza le comunicazioni o l’invio di questionari con la marketing automation e sfrutta il CRM e le sue funzionalità per non dimenticarti mai dei tuoi clienti e della tua relazione con loro.

Perché una strategia di Inbound Marketing è importante per la tua azienda

L’inbound marketing fonda le proprie radici sulla costruzione di rapporti con la clientela, sfruttando i contenuti che ti permettono di parlare con loro fornendogli consigli, soluzioni pratiche, spiegazioni del come i tuoi prodotti possono aiutarli a soddisfare le loro esigenze e garantendo loro esperienze personalizzate.

Ci permette di creare un vero e proprio ecosistema virtuoso ed efficace che accompagni gli utenti da sconosciuti fino a promotori del tuo business creando fiducia, reputazione e autorevolezza.

L’inbound marketing è flessibile, completo e crea valore nel tempo sia esternamente alla tua azienda sia internamente, permettendoti di ottimizzare i processi di vendita e allineare i reparti marketing e vendite.

Consulenza con un’agenzia di inbound marketing

Per tutti questi motivi, qualunque sia il tuo business, il tuo settore o la dimensione della tua azienda quella dell’inbound marketing può essere la strategia vincente.

Se questo articolo ti ha incuriosito e vorresti saperne di più non devi fare altro che scriverci! Noi di Coriweb siamo un’agenzia di inbound marketing e non vediamo l’ora di costruire insieme la strategia su misura per il tuo business.